Es ist ein Sonntagabend im Oktober 2014. In der Philharmonie am Gasteig in München wird gleich die Verleihung des „Echo Klassik“ gefeiert. Draußen ist der rote Teppich ausgerollt, gesäumt von Schaulustigen und Sicherheitsleuten, das ZDF überträgt live. In Smoking und großer Robe stolzieren im Sekundentakt die Stars der internationalen Klassikszene vorüber: Anne-Sophie Mutter und Diana Damrau sind dabei, Rolando Villazón und Yannick Nézet-Séguin. Auch die britische Star-Hornistin Sarah Willis ist unter den Gästen, gibt Autogramme, moderiert, posiert. Als wären ihre gelockte Mähne und das glamouröse schwarz-weiße Neckholderkleid nicht Hingucker genug, trägt sie ein unerwartetes Accessoire: Mit ihr um die Wette strahlt ein großes, vergoldetes Horn, das sie für die Kameras triumphierend in die Höhe reckt.
Momente wie dieser sind für Georg Philipp Alexander (47) Gold wert. Denn das betreffende Horn stammt – wie alle Instrumente, die Willis seit ihrem 16. Lebensjahr gespielt hat – aus seiner Werkstatt. In siebter Generation leitet er die Gebr. Alexander, Rhein. Musikinstrumentenfabrik GmbH in Mainz. Von den rund 70 Mitarbeitern des Unternehmens arbeiten etwa 40 in der Produktion, das heißt: in traditioneller Handarbeit. Hier wird gebogen und gefräst, gehämmert, lackiert und poliert. In bis zu 1.600 Arbeitsschritten entstehen verschiedenste Instrumente von der Tuba bis zur Trompete. Die eigentliche Spezialität der Manufaktur aber sind Hörner. Sogar Einheimische wissen kaum, dass in einem unscheinbaren Flachbau am Rand des Stadtteils Hechtsheim Instrumente für die renommiertesten Orchester und Musiker der Welt hergestellt werden. Auf einem Flur hängen Hunderte von gerahmten Fotos, Karten und Briefen aus allen Erdteilen: von Musikern, die sich überschwänglich für ihr neues Instrument bedanken; von Dirigenten und Intendanten, die den Klang der Hörner im Orchester preisen.
Aufs Horn gekommen
Der Status der Manufaktur als erste Adresse für Berufsmusiker, also Profi-Hornisten, beruht vor allem auf einer bahnbrechenden Erfindung. 1782 gründete Franz Ambros Alexander in Mainz einen kleinen Betrieb, der zunächst Holzblasinstrumente wie Klarinetten und Oboen herstellte, in der zweiten Generation verlagerte sich der Produktionsschwerpunkt hin zum Blech. Der eigentliche Durchbruch gelang Anfang des 20. Jahrhunderts: 1909 meldete Alexander ein Patent für das erste sogenannte voll ausgebaute Doppelhorn mit Umschaltventil an, das bis heute als „Modell 103“ das Portfolio der Manufaktur anführt: Damit können die Musiker zwischen der F- und der B-Stimmung des Instruments hin- und herschalten, wodurch sich die Flexibilität in Intonation und Klang deutlich erhöht. „Horn ist extrem schwer zu spielen“, weiß der gelernte Blechblasinstrumentenbauer und studierte Betriebswirt Georg Philipp Alexander aus eigener Erfahrung. Besonders die exakte Tonhöhe ist schwer auf Anhieb zu treffen, weshalb das Instrument von Musikern halb scherzhaft, halb aus Panik „Glückspirale“ genannt wird. „Die neue Bauweise wurde und wird auch heute noch dankbar angenommen“, sagt Alexander. Nicht nur bei den Berliner Philharmonikern und bei den Bayreuther Festspielen spielen heute alle Hornisten auf Alexander-Hörnern. Immer mehr Profiorchester setzen auf den besonderen „Alexander-Klang“, wie der Geschäftsführer sagt, darunter etwa das Tokyo Symphony Orchestra, das Buenos Aires Philharmonic Orchestra oder ein Orchester in Oman.
Blick nach Osten
In Deutschland, Europa und in Asien macht die Manufaktur das größte Geschäft. Georg Philipp Alexander selbst hat eine starke Affinität zum asiatischen Kontinent, seine Frau ist halb Chinesin, halb Koreanerin. Neben dem wachsendem Geschäft in China, Südkorea und Taiwan ist vor allem Japan traditionell ein starker Markt für die Mainzer. 10 Prozent seines Umsatzes macht das Unternehmen im Land der aufgehenden Sonne. Auch was den Wettbewerb betrifft, geht der Blick nach Osten. Während Alexander in Europa und den USA mit einem knappen Dutzend eher kleinerer Instrumentenbauer wetteifert, beherrscht in Japan der Yamaha-Konzern mit knapp 30.000 Mitarbeitern weltweit und Umsätzen im Milliardenbereich den Markt. Für Alexander ist der Instrumenten-Gigant Konkurrent und Partner zugleich. Yamaha stellt zwar selbst Hörner her, allerdings vor allem in einem niedrigeren Preissegment. „Im High-End-Bereich sind sie in Japan nicht so verbreitet“, sagt Alexander. Im Profi- und Konzertbereich vertreibt der Konzern alternativ die Hörner des deutschen Familienunternehmens.
Seit Alexander im Jahr 1998 die Geschäftsführung übernahm, setzt er weiterhin nur auf das High-End-Segment und versucht systematisch, Profimusiker in aller Welt für seine Instrumente zu begeistern. Dabei geht es ihm nicht primär um Wachstum – mehr als bis zu 900 Instrumente im Jahr sind auch in den neuen, größeren Räumlichkeiten, die die Manufaktur 2011 bezog, kaum darstellbar –, sondern vor allem um die Sicherung seiner Position und des extrem hohen Qualitätsanspruchs in einem kleinen Markt. Damit hat er nicht nur in Japan Erfolg. Seit seinem Einstieg ins Familienunternehmen im Jahr 1992 hat Alexander zum Beispiel auch die Hornisten der Metropolitan Opera in New York und des Los Angeles Philharmonic als Kunden gewonnen – eine Besonderheit, wenn man bedenkt, dass der Hersteller es im USMarkt traditionell schwerer hat. „Dort war über Jahrzehnte ein anderer Klang gefragt“, sagt Alexander, aber er „missioniere“ hier sehr aktiv.
Erfolgsschlüssel After-Sales
Die Wortwahl ist nicht übertrieben. Der Unternehmer weiß, dass der enge persönliche Kontakt zu den Hornisten, ganz besonders zu den Profis, für sein Geschäft überlebenswichtig ist. Denn anders als Streichinstrumente, die über Jahrhunderte erhalten und gespielt werden und auch im Wert steigen können, verschleißen Blechblasinstrumente mit der Zeit. Die komplexe Mechanik muss regelmäßig gewartet werden, früher oder später ist ein ganz neues Instrument fällig. „Profis sollten ihr Instrument alle 10 bis 15 Jahre wechseln“, sagt Alexander. Entsprechend umsorgt er „seine“ Musiker über den gesamten Lebenszyklus eines Instruments. Wenn Kunden zu ihm nach Mainz kommen, wie kürzlich noch die Hornisten des National Symphony Orchestra Washington oder der Singapore Symphony, finden sie eine Auswahl an spielbereiten Konzertinstrumenten und entsprechende Räume zum Anspielen. Ist ein Musiker auf der Durchreise, bringt Alexander auch mal eine Auswahl an Instrumenten im Kofferraum zum Frankfurter Flughafen. Wenn ein Orchester mit Alexander-Hörnern auf Tournee geht, wie die Berliner Philharmoniker zuletzt im Jahr 2013, dann reist auch ein Alexander-Fachmann mit. Zu den Orchestern im Ausland, wo es vor Ort nur selten geschulte Fachleute für Reparatur und Wartung gibt, unternimmt das Team aufwendige – und für die Kunden meist kostenlose – „Repair-Tours“. Und es ist längst schon Tradition, dass Alexander zum Saisonauftakt der Bayreuther Festspiele mit einer Flasche Goldsekt und einem Team aus Meistern auf den „grünen Hügel“ fährt, um Funktion und Qualität der eigenen Instrumente sicherzustellen – und damit auch die Zufriedenheit und Treue der Musiker.
Nachfolge bei Musik Alexander
Zu der Frage, welche und wie viele Familienmitglieder operativ im Geschäft mitarbeiten, gibt es bei der Gebr. Alexander, Rhein. Musikinstrumentenfabrik GmbH keine feste Regel. Jede Generation einigt sich neu auf Basis von Interesse und Eignung der Kandidaten. In mehreren Generationen teilten sich Brüderpaare die Leitung, was sich auch auf die heutige Gesellschafterstruktur auswirkt: Neben Geschäftsführer Georg Philipp Alexander hält ein Cousin Anteile an der Firma. Alexander betont, sein Vater habe ihn nicht auf die Rolle des Nachfolgers festgelegt, und möchte das bei seiner elfjährigen Tochter ebenso handhaben. Allerdings habe sie schon auf eigenen Wunsch begonnen, Horn zu lernen – „wie Tante Sarah“.
Für Alexander lohnen sich Investitionen wie diese gleich mehrfach. Denn hat man die Profis erst einmal für sich gewonnen, ist auch der Weg ins Herz der ambitionierten Laien um ein Vielfaches kürzer. Musiker wie Stefan Dohr, Marie-Luise Neunecker oder Felix Klieser sind nicht nur Kunden, sondern wichtige Multiplikatoren. Was sie spielen, hat Gewicht. Sie sind Vorbilder für Laien und Nachwuchsmusiker, haben Lehrverpflichtungen, prägen Studenten und werden von Fans verehrt, ganz besonders in Asien, wo klassische Musiker wie Popstars gefeiert werden. Auch diese Kundensegmente – Alexander schätzt den Anteil der Laien-, Schüler- und Studenteninstrumente auf rund 50 Prozent – sind für den Unternehmer natürlich interessant. Pro Jahr fährt er auf rund 20 Messen, Ausstellungen und Workshops, weltweit veranstaltet die Marke eigene „Masterclasses“, bei denen junge Hornisten Unterricht bei renommierten Professoren bekommen. In Japan gibt es, wie es sich für eine Premiummarke gehört, sogar einen eigenen Verein für Besitzer von Alexander-Hörnern, den „Alexander Horn Owners Club“ mit aktuell knapp 700 Mitgliedern. Als eine Abordnung des Clubs zuletzt 2009 an den Stammsitz nach Mainz zu Besuch kam, organisierte Alexander für sie eigens eine Bootsfahrt zur Loreley, inklusive eines Horn-Ständchens auf dem Boot, deutscher Hausmannskost und Instagram-Selfies auf der erklommenen Klippe, selbstverständlich mit Instrument. Für das, was Fachleute das „Markenerlebnis“ nennen würden, zieht Alexander alle Register.
Wie sehr Profimusiker dabei Verbündete im Kampf sind, zeigt am deutlichsten das Beispiel von Sarah Willis, die der Klassik-Gemeinde als erfolgreiche Solistin und erste Frau überhaupt in der Horngruppe der Berliner Philharmoniker bekannt ist. Sie gastiert bei Orchestern in aller Welt, leitet Workshops und Masterclasses. Sie moderiert Familienkonzerte der Berliner Philharmoniker, interviewt Dirigenten und Musiker für das Online-Angebot des Orchesters, die „Digital Concert Hall“. Seit 2014 moderiert sie das wöchentlich erscheinende Magazin „Sarah’s Music“ für das Fernsehangebot der Deutschen Welle. Sie twittert (rund 13.000 Follower), pflegt ihre eigene Horn-Community auf Facebook (20.000 Likes), hat einen eigenen Instagram-Account (10.000 Abonnenten) und einen Youtube-Kanal (11.000 Abonnenten). 2011 war sie in Sydney Mentorin für das „Youtube Symphony Orchestra“, beim Abschlusskonzert moderierte sie live vor 33 Millionen Online-Zuschauern. Besonders gut kommt bei den Fans das Format „Sarah’s Music Horn Challenge“ an, wo ihre Gesprächspartner – ganz uneitel und meist mit kläglichem Ergebnis – versuchen, einen Ton aus dem Horn zu bekommen, darunter Stars wie Anna Netrebko oder Placido Domingo. Und immer mit dabei ist Willis’ Modell 103. Besser könnte es sich kein Marketingstratege ausdenken.
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Hat Theaterwissenschaft und Kunstgeschichte in Mainz und Paris studiert. Kam über die Kulturberichterstattung zur Tageszeitung. Seit 2007 Redakteurin in der F.A.Z.-Gruppe, seit 2015 fester Teil der wir-Redaktion, wo sie die Produktion des Magazins, das Programm der „wir-Tage“ und den Podcast verantwortet.