Wir sind 100 Prozent“, verspricht das Unternehmen. Und es gibt eine Verkörperung dieses Anspruchs: den Gründer. Seine beiden Hemdkragenspitzen ziert der sanitärblaue Ille-Schriftzug. Und einem Toilettenpapierhalter hat er gar seinen Namen überlassen: Der „Big Willy“ ist nach Wilhelm Blatz benannt. Kein Wunder, dass der 74-Jährige auch nach seinem offiziellen Rückzug aus der Geschäftsführung zu 100 Prozent weitermacht. Noch immer steht er auf der Liste der 91 Verkaufsmitarbeiter. Und zwar ganz oben, wo in der Spalte hinter den Namen besonders große Zahlen prangen.
Viel hat sich für den Seniorchef nicht geändert, seit seine Tochter Marion Gottschalk im Februar 2010 die Unternehmensleitung übernahm. „Früher hab’ ich mich auf meine Frau verlassen, jetzt verlass’ ich mich auf sie“, sagt er. Und ergänzt mit verschmitztem Lächeln: Eigentlich sei seine Frau fürs Unternehmen wichtiger gewesen als er selbst. Denn wenn er nicht auf sie gehört und einfach gemacht hätte, was ihm in den Kopf kam, dann wäre bald kein Geld mehr dagewesen. Abenteuerlich müssen die ersten Jahre trotz dieser familiären Kontrollinstanz gewesen sein. Schließlich ist ein verlorener Prozess nicht unbedingt ein Auftakt nach Maß.
Blatz hatte schon für ein Unternehmen der gleichen Branche gearbeitet, ehe er sich Mitte der sechziger Jahre mit einem Vertrieb für Aussteuerwaren selbständig machte. Eigentlich keine schlechte Idee. Schließlich wurde damals nur geheiratet, wenn die Grundausstattung für den Haushalt angeschafft war. Also war es lohnend, in Dörfer zu fahren, nach Frauen im einschlägigen Alter zu fragen – und bei ihnen das eigene Verkaufstalent auszuspielen. Einen Jahresumsatz von 1,5 Millionen D-Mark habe er so für seinen Arbeitgeber erwirtschaftet, erinnert sich Blatz. Doch dem hätte er nach seinem Abschied zwei Jahre lang keine Konkurrenz machen dürfen.
Kluge und weniger kluge Winkelzüge
Deshalb gründete er seine eigene Firma unter dem Mädchen namen seiner Frau: Ille. Ein Winkelzug, der den Richter zu 100 Prozent unbeeindruckt ließ: Mehr als 100.000 D-Mark habe er durch den Rechtsstreit verloren, erzählt der 74-Jährige. Und weiß gleich von der nächsten Panne zu berichten. Wieder hatte er eine Idee, die eigentlich nicht schlecht war: Was heiratswillige Damen brauchen, würde wohl auch in Gastronomie und Hotellerie benötigt. Doch dort wollte das Geschäft nicht so recht in Gang kommen: Die großen Betriebe waren versorgt, die kleinen brachten zu wenig Volumen. Nur nach Handtuchautomaten wurde ständig gefragt.
Ausgerechnet ein Mitarbeiter des Konkurrenten CWS lieferte dann die entscheidenden Tipps für den Einstieg in dieses Geschäft. Er erklärte Blatz, dass Automaten samt Handtuchrollen nicht verkauft, sondern vermietet werden. Sogar den Mustervertrag konnte er übernehmen, berichtet der Gründer mit schelmischem Grinsen. Ein entscheidendes Detail allerdings hatte er nicht in Erfahrung gebracht: dass nur Spezialwäschereien die gebrauchten Rollen wieder säubern können. Auf Anhieb war so eine Firma rund um Hanau nicht zu finden. Und so kaufte er immer neue Rollen, während sich die schmutzigen bei ihm zu Hause im hessischen Bruchköbel stapelten.
Mittlerweile ist das Unternehmen dem heimischen Keller längst entwachsen. Ein Lager und die Verwaltungszentrale stehen 15 Kilometer weiter in einem Industriegebiet in Altenstadt: In den Gängen hängen Handtuchspender aus gut drei Jahrzehnten, in Teppichböden ist der blaue Ille-Schriftzug eingelassen. Doch der ansonsten ganz und gar unrepräsentative Zwei-Stockwerke-Bau ohne echten Empfangsbereich und mit engen Fluren will nicht mehr recht zu einem Unternehmen passen, das 2012 einen Gesamtumsatz von 55 Millionen Euro erzielt hat, 380 Leute beschäftigt, weltweit aktiv ist und sich als Marktführer präsentiert.
Tatsächlich soll bis Ende des Jahres eine neue Lagerhalle stehen, deren Nutzfläche nicht mehr 3.200, sondern 6.000 Quadratmeter beträgt. Und im ersten Quartal 2014 dürfte ein neues, dreimal größeres Verwaltungsgebäude bezugs – fertig sein: ein Atrium mit Innenhof, viel Licht und „Open Space“-Büros auf 5.000 Quadratmetern. Da zeigt sich die Handschrift der nächsten Generation, sagt Blatz. Mittler – weile führt seine Tochter Marion Gottschalk mit ihrem Mann Eric Gottschalk sowie Andreas Trostmann die Geschäfte. Während sie am Hauptsitz die Bagger anrollen lassen, ist der Firmengründer weiterhin viel unterwegs, um zu verkaufen. Bei den ganz großen Kunden: Gastronomieketten zum Beispiel. Oder Automobilherstellern, die komplette Fabriken mit Handtuchspendern, Klorollenhaltern und WC-Bürsten versorgen müssen.
Von Klobürsten und Handtuchhaltern
Die Ille Papier-Service GmbH ist ein Spezialist für Waschraumhygiene und stellt Handtuchautomaten und Toilettenpapierhalter her. 35.000 Kunden zählt das hessische Unternehmen, die meisten von ihnen sind Hotels und Gastronomiebetriebe. Aber auch Industrie- und Handelsunternehmen greifen immer häufiger zu den Ille- Produkten und nehmen den Montage-, Liefer- und Wartungsservice in Anspruch. Ille Papier-Service beschäftigt 380 Mitarbeiter, setzte im Jahr 2012 etwa 55 Millionen Euro um und unterhält 32 Niederlassungen, davon 12 in Deutschland. Die wichtigsten Märkte im Ausland sind Südafrika (Exportland) sowie Österreich, Italien und die Slowakei. Die Exportquote beträgt 5 Prozent, und die Tochtergesellschaften im Ausland erwirtschaften 30 Prozent des Gesamtvolumens.
Wilhelm Blatz und seine Frau Helmtraud, geb. Ille, gründeten das Unternehmen im Jahr 1965 und starteten mit einem Geschäft für Weißwäsche- und Aussteuerwaren. Im Jahr 1987 stieg der Haniel-Konzern mit seiner Tochter CWS – auch eine Papierhygienefirma – mit 50 Prozent bei Ille ein. Der professionelle Handtuchautomaten-Service entwickelte sich zum Kernprodukt des Unternehmens. Gemeinsam trieben Ille und CWS Investitionen und Innovationen voran. Im Jahr 2009 holte Wilhelm Blatz sich die Anteile zurück.
Seit ein paar Jahren führt seine Tochter Marion Gottschalk gemeinsam mit ihrem Mann Eric Gottschalk und Andreas Trostmann das Unternehmen. Wilhelm Blatz ist Vorsitzender des Aufsichtsrats der Ille-Holding. Ihm ge – hören gemeinsam mit seiner Frau 50 Prozent der Firmen – anteile. Seine beiden Töchter halten zusammen die anderen 50 Prozent.
Dabei hat Wilhelm Blatz das Verkaufen nie offiziell gelernt. Nach dem Hauptschulabschluss machte er eine Lehre als Messgerätemechaniker. Sein Gesellenstück hat er noch heute griffbereit: eine Tischbohrmaschine. Während seines Wehrdienstes bescherten ihm diese technischen Fertigkeiten dann einen Posten in der Waffenkammer. Und Zeit, über gar nicht mal so schlechte Ideen nachzudenken – um sich am Ende beruflich neu zu orientieren. Sein Credo: „Jeder kann verkaufen. Aber man muss üben.“ Und ein paar Tricks auf Lager haben. Frage: Wie überwindet man die Sekretärin des Einkäufers? Antwort: sich dessen Vor- und den Nachnamen beschaffen. Und den Vornamen verwenden, wenn man bei der Sekretärin anruft und ihr sagt: „Ich hab’ gerade mit ihm gesprochen, aber die Verbindung ist zusammengebrochen. Stellen Sie mich bitte noch mal durch?“
„Funktioniert 100-prozentig“, sagt Blatz. Und schiebt noch einen Trick nach, anzuwenden nicht am Telefon, sondern im Falle eines Besuchs bei Gastwirten: „Ich gehe zu einem, mit dem rede ich so lange, bis er froh ist, wenn er mich wieder los wird.“ Und am einfachsten wird der Gastronom ihn los, wenn er ihn samt freundlicher Empfehlung zu einem Kollegen schickt – bei dem der Verkäufer dann tatsächlich zu seinem Abschluss kommt. Auf geschickt eingesetzte Penetranz will Blatz sein Talent dann aber doch nicht reduzieren lassen: „Ein guter Verkäufer ist nicht gut, weil er dem Kunden das Ohr ablabert.“ Wichtig: Kenntnisse der jeweiligen Branche. Auch in den Bereichen, die nicht unmittelbar mit dem eigenen Produkt zu tun haben. Wer mit dem Hotelier übers Frühstücksbuffet fachsimpeln kann, wird mit guten Ideen für die Badezimmerausstattung eher ernst genommen.
Sind es am Ende nur Verkaufstricks, die Ille den Erfolg gebracht haben? „Nein, unsere Produkte sind sehr gut“, sagt Blatz, steht auf, rollt einen wuchtigen Edelstahl-Musterkoffer ins Zimmer und packt aus, was dort, sorgfältig in Schaumstoff gepackt, der Vorführung harrt. Dann erklärt er, was bei der Entwicklung der Badezimmerausstattung alles berücksichtigt werden muss. Wer daran denkt, dass in Hotels oft Ausländerinnen mit schlechten Deutschkenntnissen putzen, der markiert die Nachfüllpackungen für Seife, Duschbad oder Shampoo nicht nur mit den entsprechenden Schriftzügen, sondern auch mit großen Zahlen. Wer weiß, dass die Zahnputzgläser bestenfalls abgewischt werden, der entwickelt einen Spender für Einmalbecher.
Wenn all das nicht nur praktisch sein, sondern auch edel aussehen soll, hat das seinen Preis. Doch andererseits will Ille seinen Kunden mit guten Ideen auch beim Sparen helfen. Der nach dem Firmengründer benannte Toilettenpapierhalter „Big Willy“ birgt in seinem Innern besonders viel Papier, damit er nicht so oft nachgefüllt werden muss. Und er hat inzwischen einen Bruder, den „Triple Willy“. Der enthält gleich drei Rollen: Sobald eine aufgebraucht ist, wird die neue zum Ausgabeschlitz weitertransportiert. So kann das Papier zu 100 Prozent aufgebraucht werden; es müssen nicht ständig noch nicht aufgebrauchte Rollen ausgetauscht werden, wenn verhindert werden soll, dass jemand auf einmal ganz ohne dasitzt.
Halten, was man verspricht
Ebenfalls für Sparsamkeit und – darauf weist Blatz natürlich auch hin – für Nachhaltigkeit steht die Toilettenbürste, deren Kopf austauschbar ist. Ihre schwarzen Borsten wiederum führen es dem Nutzer ganz diskret vor Augen, wenn bald wieder ein Austausch ansteht. Die Idee dazu, sagt der 74-jährige, kam von einem Kunden. So wie der Vorschlag, einen Toiletten-Abfalleimer zu entwerfen, der nicht auf dem Boden steht, sondern an der Wand hängt. Das soll verhindern, dass der Behälter durch die Kabine wandert. Oder die Putzfrauen nur um ihn herumwischen. Trotzdem war Blatz von der gar nicht mal schlechten Idee nicht angetan, scheute den Entwicklungsaufwand. Doch immerhin kam die Idee von einem Einkäufer des Hessischen Rundfunks, und so ließ sich der Ille-Chef schließlich breitschlagen. Was er nicht bereuen sollte: „Mittlerweile haben wir das System 30.000-mal vermietet.“
Auf die Kunden sollte ohnehin mehr gehört werden, ist er überzeugt. Deshalb sollen die Verkäufer alle vier Wochen bei Schulungen nicht nur Präsentationstrategien lernen, sondern ihrerseits auch Vorschläge fürs Unternehmen vorbringen. Und noch etwas findet Blatz wichtig: „Halten, was man versprochen hat.“ Das kann er, wenn nötig, auch seinerseits einfordern. Und zwar mit 100-prozentiger Hartnäckigkeit. Gegen die Deutsche Bank hat er sich bis vor den Bundesgerichtshof hinauf geklagt. Und sie dort schließlich bezwungen. Es ging um riskante Zinswetten, auf die sich der Ille-Gründer eingelassen hatte – ohne sie verstanden zu haben, wie er freimütig bekennt. Unterschrieben habe er nur, weil er seinem Berater vertraut habe. „Ich hätte so etwas nie verkauft“, sagt er nachdrücklich.
Obwohl er doch wirklich gern verkauft. Und damit noch lange nicht aufhören will. Er wüsste ja auch gar nicht so recht, was er stattdessen tun sollte. Hobbys? „Na ja, früher mal Pferde. Jetzt hat meine Tochter welche, um die kümmere ich mich manchmal.“ Aber wozu auch große Freizeitbeschäftigungen?! „Seit ich selbständig bin, war die Arbeit nie Arbeit“, sagt Blatz. Der Mann mit dem sanitärblauen Ille- Schriftzug auf den Hemdkragenspitzen verkörpert eben den Anspruch seines Unternehmens. Zu 100 Prozent.